貨運平臺如何降本？

發布時間：2022-02-11 熱度：84953 作者：博雅物流

做生意，天賦異稟者會專注產品做創新，如喬布斯、馬斯克、張小龍。他們普遍對營銷嗤之以鼻，特斯拉至今未做廣告。然而，大部分人天賦都較平庸，需在業務模式上尋求核心能力，主要方向有營銷推廣、成本領先、差異化競爭。

那么，做貨運平臺的核心能力是哪項呢？先說結論，貨運平臺的核心競爭力是成本領先。且聽我們一一分析。

對于消費者和企業來說，貨運平臺交付的“產品”，是將貨物安全、準時地從A點移動到B點。消費者需求比較一致，導致在產品上難以做出創新和獨特性，更多是從貨量、貨物類型、不同行業提供不同的運輸解決方案。

至于某款APP或SaaS后臺產品，只是將完整服務中的一部分實現線上化，以達成簡單化——標準化——流程化——自動化——智能化：

當前業內已基本實現自動化，但離智能化還較遠，定價、調度、履約三座大山遲遲未解決。

既然產品上難以創新，我們再看營銷推廣、成本領先、差異化競爭，三者中誰更能發揮余地。

利用人性弱點的營銷，對C端用戶能激發需求，但對于偏B端的貨運業務卻天然無效。后者通過銷售體系獲客更高效。

差異化競爭，是找到市場的某一小戳用戶群體做深做透。現在這個時間點，好的坑位已所剩無幾。

只有成本領先屢試不爽。服務質量相差不大時，消費者會選擇更低價格。我們甚至認為做任何生意，成本領先都可以是核心策略。

以成熟的快遞行業為例，四通一達從服務到時效幾乎一致，搶奪市場時主要靠價格戰。

因此，我們可以得出結論：貨運類平臺的核心競爭力是成本控制。如此，才能給客戶提供低價格、高時效、超安全的優質體驗。

做貨運本身沒有太大的壁壘，有幾臺車幾臺司機，就能在全中國拉貨賺錢了，甚至有時連車都不需要。那么，如何降低成本？相信這也是2022年很多企業的主要經營方向。

貨運這門生意里，主要成本是運力的采購成本，次要成本在于運輸鏈路里端到端的經營成本。

運力采購成本與業務規模相關，規模越大采購成本越低。與同行對比，采購價格不會相差特別多。

經營成本的核心，在于業務運行的每一個環節能實現高效率，強依賴于老板和高管們的注意力和業務管理能力。數字化能降低一定經營成本。

降本的大頭，還是要從運力的采購成本上去突破。目前市面上有好幾種方向：自建運力、外包招標、共建運力、車貨匹配。這幾種模式很難說誰好誰壞，企業要根據實際情況選擇其中一種或幾種，我們依次來看。

1）自建運力

自建運力毫無疑問這是最重的模式，成本也可能是更高的，既要購車還要有專職司機。自建運力好處非常明顯，履約質量高，內部管理成本低。缺點是車輛購置和專職司機的成本非常高昂，而且難以應對旺季暴漲的訂單量。

除非資金實力能雄厚到全國范圍都能做到有車、有司機帶來，否則自建運力不宜成為核心的運力形式。

2）外包招標

外包招標是通過低價招標來采購外面的車隊，將業務外包出去，理論上成本可以降不少。但實際上，因大面積存在的貨黃牛和車黃牛來競標，以及可能發生的內外部勾結，導致真正得標的并不是理想的優質運力，貨物安全不能很好保證，業務風險較大。

理論上，只有當你比外包更專業，你才能管理好外包團隊。當專業度不足時，是不適合采用外包招標的。

3）共建運力

共建運力是由平臺統一采購車輛，讓車隊司機購買，掛靠到車隊承運貨物，平臺負責監督管理車隊和司機。這樣既降了成本又有強管控能力。

共建運力是升級版的外包招標，平臺管理深度比肩自建運力。司機的五險一金及傷亡負擔不在平臺側，大規模采購車輛價格更低，理論上共建運力既能低成本又能高質量。

缺點是管理上的復雜度，要找到愿意一起來“共建”的車隊、汽車廠家、司機三大角色。

4）車貨匹配

車貨匹配平臺可以通過競價模式進行運力直采，理論上去掉中間環節后，成本是更低的。車貨匹配的優勢非常明顯，效率高且平臺無巨大管理成本，但需要足量運力來保證每一個貨源都能被響應且價格有優勢。

要達到這種程度，平臺要付出巨大的雙邊拉新成本，且總會有少量訂單天然不會被響應和成交的。而且，競價模式對于司機來說，體驗極差。當前供給大于需求情況下，競價能內卷出低價，但再過幾年就不一定了。

如果走定價模式，需要價格準，能在淡旺季做出相應的價格調整。我們的想法是淡季車多，主做利潤；旺季車少，主做單量。

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