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嘉定貨運平臺如何降本?

發布時間:2022-02-11 熱度:91183 作者:博雅物流
做生意,天賦異稟者會專注產品做創新,如喬布斯、馬斯克、張小龍。他們普遍對營銷嗤之以鼻,特斯拉至今未做廣告。然而,部分人天賦都較平庸,需在業務模式上尋求核心能力,主要方向有營銷推廣、成本領先、差異化競爭。


那么,做貨運平臺的核心能力是哪項呢?先說結論,貨運平臺的核心競爭力是成本領先。且聽我們一一分析。

對于消費者和企業來說,貨運平臺交付的“產品”,是將貨物安全、準時地從A點移動到B點。消費者需求比較一致,導致在產品上難以做出創新和獨特性,更多是從貨量、貨物類型、不同行業提供不同的運輸解決方案。

至于某款APP或SaaS后臺產品,只是將完整服務中的一部分實現線上化,以達成簡單化——標準化——流程化——自動化——智能化:

  • 復雜的事物,先簡單化:梳理需求

  • 簡單的事物,再流程化:讓簡單有邏輯

  • 流程化的事物,做自動化:形成固定的輸入,對應固定的輸出

  • 自動化的事物,最終智能化:直接升維,保留一定的自動化


當前業內已基本實現自動化,但離智能化還較遠,定價、調度、履約三座大山遲遲未解決。

既然產品上難以創新,我們再看營銷推廣、成本領先、差異化競爭,三者中誰更能發揮余地。
 
利用人性弱點的營銷,對C端用戶能激發需求,但對于偏B端的貨運業務卻天然無效。后者通過銷售體系獲客更高效。

差異化競爭,是找到市場的某一小戳用戶群體做深做透。現在這個時間點,好的坑位已所剩無幾。
 
只有成本領先屢試不爽。服務質量相差不大時,消費者會選擇更低價格。我們甚至認為做任何生意,成本領先都可以是核心策略。

以成熟的快遞行業為例,四通一達從服務到時效幾乎一致,搶奪市場時主要靠價格戰。

因此,我們可以得出結論:貨運類平臺的核心競爭力是成本控制。如此,才能給客戶提供低價格、高時效、超安全的優質體驗。
 
做貨運本身沒有太大的壁壘,有幾臺車幾臺司機,就能在全中國拉貨賺錢了,甚至有時連車都不需要。那么,如何降低成本?這也是2022年很多企業的主要經營方向。
 
貨運這門生意里,主要成本是運力的采購成本,次要成本在于運輸鏈路里端到端的經營成本。
 
運力采購成本與業務規模相關,規模越大采購成本越低。與同行對比,采購價格不會相差特別多。
 
經營成本的核心,在于業務運行的每一個環節能實現高效率,強依賴于老板和高管們的注意力和業務管理能力。數字化能降低一定經營成本。
 
降本的大頭,還是要從運力的采購成本上去突破。目前市面上有好幾種方向:自建運力、外包招標、共建運力、車貨匹配。這幾種模式很難說誰好誰壞,企業要根據實際情況選擇其中一種或幾種,我們依次來看。
 
1)自建運力

自建運力毫無疑問這是最重的模式,成本也可能是更高的,既要購車還要有專職司機。自建運力好處非常明顯,履約質量高,內部管理成本低。缺點是車輛購置和專職司機的成本非常高昂,而且難以應對旺季暴漲的訂單量。
 
除非資金實力能雄厚到全國范圍都能做到有車、有司機帶來,否則自建運力不宜成為核心的運力形式。
 
2)外包招標

外包招標是通過低價招標來采購外面的車隊,將業務外包出去,理論上成本可以降不少。但實際上,因大面積存在的貨黃牛和車黃牛來競標,以及可能發生的內外部勾結,導致真正得標的并不是理想的優質運力,貨物安全不能很好保證,業務風險較大。

理論上,只有當你比外包更專業,你才能管理好外包團隊。當專業度不足時,是不適合采用外包招標的。
 
3)共建運力

共建運力是由平臺統一采購車輛,讓車隊司機購買,掛靠到車隊承運貨物,平臺負責監督管理車隊和司機。這樣既降了成本又有強管控能力。
 
共建運力是升級版的外包招標,平臺管理深度比肩自建運力。司機的五險一金及傷亡負擔不在平臺側,大規模采購車輛價格更低,理論上共建運力既能低成本又能高質量。

缺點是管理上的復雜度,要找到愿意一起來“共建”的車隊、汽車廠家、司機三大角色。

4)車貨匹配

車貨匹配平臺可以通過競價模式進行運力直采,理論上去掉中間環節后,成本是更低的。車貨匹配的優勢非常明顯,效率高且平臺無巨大管理成本,但需要足量運力來保證每一個貨源都能被響應且價格有優勢。
 
要達到這種程度,平臺要付出巨大的雙邊拉新成本,且總會有少量訂單天然不會被響應和成交的。而且,競價模式對于司機來說,體驗極差。當前供給大于需求情況下,競價能內卷出低價,但再過幾年就不一定了。

如果走定價模式,需要價格準,能在淡旺季做出相應的價格調整。我們的想法是淡季車多,主做利潤;旺季車少,主做單量。
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